Processus de vente dans notre entreprise

Dans cet article, nous décrirons le processus de vente adopté chez Jasoren et répondrons aux questions les plus fréquemment posées à ce sujet.

Notre société offre des services de conception et de développement de logiciels. Pour démarrer un projet de développement, nous devons signer un contrat avec le client.

Notre coopération avec un client comprend les étapes suivantes:

  • Nous recevons une demande d’un client potentiel;
  • Nous avons un premier échange avec le client par téléphone ou l’invitons à notre bureau. Pendant la conversation, nous qualifions / disqualifions le client en essayant de répondre à deux questions suivantes: Sommes-nous appropriés pour le client? Le client est-il approprié pour nous?
  • Si la réponse à ces deux questions est «oui», nous discutons de la vision du produit client;
  • Nous nous accordons sur les résultats que nous devrions livrer à la fin d’un projet;
  • Nous faisons une estimation approximative et la présentons au client;
  • Nous faisons une estimation détaillée et assignons des membres de l’équipe au projet;
  • Nous signons un contrat avec le client;
  • Le client fait le pré-paiement;
  • Nous lançons le développement.

 

Prospects

Nous obtenons nos prospects à partir des références de nos clients précédents ou de la recherche Google.

Nous gérons nos prospects via Trello où nous disposons d’un tableau exclusif  « Sales » à cet effet. Pour chacune de nos pistes, nous créons une carte Trello dans la liste « Contacts » sur ce tableau.

Chaque carte principale est examinée par notre gestionnaire ou une autre personne qui peut prendre des décisions au même niveau. Cette personne devrait s’ajouter à la carte Trello en tant que membre. Ils étudient le client potentiel, parfois le contactent par email ou par téléphone, puis qualifient ou disqualifient le prospect.

Habituellement, deux personnes participent aux appels de vente – un vendeur et un chef de projet.

De cette façon, nous pouvons avoir deux opinions sur le projet potentiel et répondre aux questions liées à la procédure dans notre entreprise et au développement.

En même temps, chaque appel de vente est l’occasion pour nos collègues d’obtenir la formation nécessaire et d’améliorer le processus de vente global.

 

Vision du produit

Nous essayons toujours de commencer notre étude du produit du client même avant la signature du contrat.

Par exemple, nous essayons de répondre aux questions suivantes:

  • Qu’est-ce qui diffère ce produit?
  • Quel est son principal avantage?
  • Quel problème le produit résout-il?
  • Qui est actuellement l’utilisateur du produit similaire?
  • Qui est le public cible du produit?
  • Quelle est la principale attraction du produit pour les clients?

Nous engageons tous les membres de l’équipe dans le processus de vente et encourageons leurs contacts avec le client potentiel. De cette façon, le client apprend à connaître les personnes qui travailleront sur son produit.

Cela nous permet également de faire face à des questions inattendues du prospect que nous recevons, afin que notre gestionnaire puisse y répondre en temps opportun.

Nous utilisons une application pour gérer les horaires et la disponibilité du personnel. Nous ne sommes pas concentrés sur le suivi du temps. Cependant, nous planifions notre travail sur une base hebdomadaire.

 

NDA

Si le client demande un NDA à signer, nous suggérons que nous commençons nos négociations avant de signer le NDA.

La raison en est que nous avons beaucoup de clients et que certains d’entre eux ont des idées de produits et des visions similaires.

Si le client insiste sur un NDA, nous lui demandons de nous donner au moins quelques informations sur le futur projet, afin que nous puissions vérifier qu’il n’y a pas de conflit avec un client avec lequel nous travaillons actuellement ou avec lequel nous avons déjà travaillé.

Quand un tel conflit n’existe pas, nous considérons que le projet est bénéfique et le NDA est mutuel – nous pouvons le signer.

Si, cependant, le NDA du client n’est pas mutuel, nous utilisons notre formulaire NDA à la place.

 

Rôles

Pour chaque projet, nous mettons en place une équipe d’analyse d’affaires, de concepteurs et de développeurs.

En outre, nous affectons un chef de projet à chaque projet pour organiser et coordonner le processus de développement. Pour une description détaillée des responsabilités et du rôle du gestionnaire de projet – voir l’article.

Chaque membre de notre équipe possède une connaissance approfondie de ses compétences principales et peut travailler dans plusieurs disciplines.

Nous évitons de désigner les membres de notre équipe comme des «ressources» parce que nous les considérons comme des personnes et maintenons une telle attitude tout au long du processus de développement.

Généralement, l’équipe de développement du projet comprend également un architecte, des développeurs iOS et Android, des concepteurs d’interface utilisateur et des testeurs.

Le rôle de l’architecte est de créer l’architecture de l’application incluant tous les composants fonctionnels et les relations entre eux. L’architecture sert de base au développement du projet.

Habituellement, nous impliquons deux équipes de développement pour chaque projet – développement soutenu et développement frontend.

Les développeurs backend commencent par créer la logique serveur, le stockage des données, l’intégration, la gestion des utilisateurs, les notifications push, etc.

Lorsque le backend est presque terminé, l’équipe frontend rejoint le processus en travaillant sur la fonctionnalité de cache, la synchronisation des données, l’interface utilisateur et les composants UX. À ce stade, les concepteurs de l’interface utilisateur sont également impliqués dans la création de maquettes globales et de maquettes d’écran.

Au cours du développement, chaque composant terminé est vérifié par l’équipe de test qui exécute divers tests (tests fonctionnels, tests unitaires, tests d’intégration) pour vérifier que tout fonctionne comme prévu.

Tous les bugs ou erreurs détectés sont renvoyés à l’équipe de développement pour être corrigés.

Pendant tout le processus de développement, le chef de projet communique étroitement avec l’équipe et le client pour s’assurer que le plan de projet initial est conservé et que les coûts restent dans les limites du budget estimé.

Le chef de projet résout également tous les malentendus et prend en charge les changements qui doivent être apportés au cours du développement.

Si de tels changements peuvent entraîner un retard de développement ou une augmentation du budget, le chef de projet discute de la question avec le client afin d’obtenir la solution la plus optimale, en suggérant une option plus rentable ou une fonctionnalité simplifiée.

Pour toute la durée du développement du projet, la communication au sein de l’équipe, ainsi que la répartition appropriée des responsabilités, sont de la plus haute importance.

Une communication efficace est essentielle pour que l’équipe puisse livrer le produit de haute qualité.

Les membres de l’équipe communiquent lors de réunions programmées pour discuter du flux de développement, de la vision du produit, des problèmes rencontrés au cours du développement. Ils peuvent également communiquer directement pour résoudre des situations urgentes, telles que le besoin d’assistance ou la délégation de tâches.

 

Politique de prix

Certains clients potentiels nous contactent avec un document détaillé contenant les exigences pour le produit final ou avec une demande de proposition.

Dans certains cas, ce document ne contient qu’une description de base du produit et de la vision globale du client.

Afin de définir le coût du projet, nous préparons une estimation grossière et une estimation détaillée dans laquelle nous divisons la portée du projet en différentes entités et composantes, définissons le calendrier en deux semaines et calculons le nombre d’heures nécessaires pour compléter chaque caractéristique.

Les projets peuvent différer considérablement en termes de taille, de portée ou de complexité. Dans tous les cas, très souvent, les estimations de temps et de coût sont différentes.

Pour cette raison, nous n’appliquons pas le modèle des offres fixes dans notre travail.

 

Budget

Il est vital pour nous de connaître le budget du client pour le projet. Cela pourrait ne pas être confortable pour le client, mais cette information aidera à économiser le temps de tout le monde.

La connaissance du budget facilite la détermination de la portée du projet qui peut être mis en œuvre.

Si la portée dépasse le budget, nous essayons toujours d’offrir une solution plus rentable.

En identifiant les caractéristiques individuelles et les composants fonctionnels du produit, nous pouvons également améliorer le produit:

  • En se concentrant sur un ensemble minimal de caractéristiques à chaque étape;
  • En créant une expérience utilisateur de valeur;
  • En établissant une relation globale avec les utilisateurs;
  • Y compris les méthodes de marketing pour promouvoir le produit;
  • En mettant en place des interactions permettant aux utilisateurs d’amener d’autres utilisateurs au produit.

Voir ‘Estimation approximative‘ et ‘Estimation détaillée‘ pour plus de détails sur l’estimation des coûts du projet et la planification de la portée.

 

Taux

La facturation du projet est effectuée par itération.

Le montant de la facture est calculé en multipliant le nombre d’heures de l’itération par le taux de chaque membre de l’équipe du projet participant à cette itération.

En fonction de l’étape de développement du projet, différents niveaux de compétences et d’expertise peuvent être requis pour différentes itérations.

Engager notre équipe pour le modèle «time and materials» peut être similaire au recrutement des mêmes employés à temps plein.

Voici les principaux avantages de collaboration avec nous :

  • Nos développeurs ont une grande expertise dans le travail avec des projets d’échelle et de complexité varié Nous avons interviewé des dizaines de candidats et de professionnels de haut niveau triés sur le volet pour travailler avec nous.
  • Notre équipe a l’habitude de travailler ensemble. Nous avons établi des routines spécifiques nous aidant à atteindre d’excellents résultats sans coûts inutiles ou perte de temps.
  • Nous sommes toujours disponibles pour toute consultation, discussion ou dé
  • Nous pouvons inclure, exclure ou remplacer rapidement un membre de l’équipe si les besoins du projet l’exigent.

Nous accordons à nos clients l’accès au système de gestion de projet Jira et au référentiel de projets sur GitHub.

Nous les invitons également à l’espace de travail du projet dans Slack Messenger. De cette façon, les clients peuvent toujours savoir comment le projet progresse.

 

Contrat

Nous utilisons Google Drive pour stocker les contrats. Afin de suivre facilement les contrats, nous les classons dans différents dossiers – en attente, complétés, perdus.

Notre proposition et le contrat avec le client se composent généralement des sections suivantes:

  • Résumé des estimations du projet
  • Taux horaires pour différentes compétences
  • Modalités de paiement
  • Montant du pré-paiement ou retenue selon les termes du contrat
  • Les factures sont envoyées à la fin de chaque itération
  • Accord sur le transfert de la propriété du code source au client créé dans l’itération pour laquelle le paiement a été reçu
  • Accord en vertu duquel les parties ne peuvent pas utiliser de matériel violant le droit d’auteur de toute autre partie
  • Accord stipulant que les parties signent le contrat de leur plein gré et peut le résilier à la fin de toute itération
  • Page de signature

 

Factures

Les factures sont préparées et envoyées au client après chaque itération. Nous accompagnons les factures avec un rapport de suivi du temps qui correspond aux tâches de Jira.

Nos accords exigent que toutes les factures soient payées par virement bancaire dans les cinq jours ouvrables suivant l’envoi de chaque facture.

En cas de retard de paiement prolongé ou répété, nous pouvons suspendre le développement jusqu’à réception du paiement des factures émises précédemment.